Jak przekonywać, pisząc. Siła perswazji w akcji

W jednym z moich filmów na YouTube mówię o tym, dlaczego pisanie jest według mnie jedną z najważniejszych, jeśli nie najważniejszą umiejętnością. 

Składają się na to dwa powody:

1. Wszyscy piszemy. Wykorzystujemy pisanie w pracy, nawet jeśli nie pracujemy jako copy- czy content writerzy.
2. Sama czynność pisania jest dla nas samych niezwykle pożyteczna.

Doskonalić sztukę pisania można na wiele sposobów. Jednym z nich jest nawyk codziennego pisania. W ten sposób poprawiamy swoją umiejętność jasnego wyrażania się i przekonywania innych. Lepiej negocjujemy i podejmujemy decyzje. Łatwiej jest nam przekonać innych do podjęcia jakiejś czynności, zmiany myślenia czy zachowań (także zachowań konsumenckich). 

Bo nawet jeśli mamy rację, ale nie potrafimy jej odpowiednio przedstawić, nie uda nam się przekonać odbiorcy czy klienta. 

Jak przekonywać?

Przekonywanie innych jest sztuką. I to bardzo cenną. (Czytaj: można na niej sporo zarobić). Oczywiście znajdą się tacy, którzy tę sztukę będą chcieli wykorzystać w niecny sposób – pomińmy ich milczeniem. Manipulacja jest zła i nie o niej dzisiaj mowa. 

Jeśli chcesz, aby to, co piszesz (i mówisz), skłaniało ludzi do podjęcia jakiejś czynności, masz do dyspozycji kilka sposobów.

Zacznij jednak od tego, dlaczego i kogo chcesz przekonać. Poznaj swoich odbiorców, a następnie zastanów się, dlaczego miałoby im zależeć na tym, co dla ciebie jest pasją. W co ty wierzysz. Co oni mogą w tym znaleźć wartościowego. Przy okazji – im bardziej pasjonujący jest dla Ciebie dany temat, tym łatwiej będzie Ci przekonywać do niego innych. Pasja jest zaraźliwa i zbliża ludzi, tworząc między nimi zaufanie.

Przyda Ci się w tym spora dawka empatii i długie godziny researchu danego tematu. Ważne jest też, aby wpisując frazy w wyszukiwarkę nie zadawać tendencyjnych pytań, ale raczej nastawić się na to, i przyjąć do wiadomości, że być może nie masz wcale racji. Albo, że istnieją argumenty świadczące przeciw Twoim tezom. 

Zanim zaczniesz

Ok, wiesz już, co do kogo i dlaczego chcesz mówić. Do czego przekonać. Jak dalej zaplanować swoją pracę?

1. Zanim zaczniesz kogokolwiek do czegokolwiek przekonywać, musisz zdobyć trzy rzeczy: wiarygodność, sympatię i zaufanie odbiorcy.
2. Nawiąż emocjonalne porozumienie. Jednym z najlepszych sposobów na nawiązanie kontaktu z ludźmi jest znalezienie czegoś wspólnego z nimi.
3. Pokaż, co wydarzy się, gdy odbiorca nie posłucha i nie da się przekonać.
4. Zbadaj to, co gnębi i dręczy twoją widownię. Co jest ich problemem, bolączką. Co ich blokuje i frustruje. Najczęściej będzie to: brak pieniędzy, brak czasu, brak znaczenia, zbyt duży wysiłek wymagany z ich strony i poprzednie, negatywne doświadczenia. Zaadresuj te bolączki, zanim odbiorca Ci o nich napisze. W ten sposób nie dasz mu szansy, aby się zawahał i zrezygnował z dalszej dyskusji.
5. Dowiedz się, co motywuje odbiorcę/rozmówcę do działania. Co jest dla niego najważniejsze: poczucie własnej wartości, pieniądze, czas czy wygoda. A może natychmiastowa gratyfikacja?

Aha!

Często, kiedy mamy kogoś przekonać (do zakupu, zmiany poglądów, przyzwyczajeń) nastawiamy się na nadawanie, ewentualnie odpowiadanie na pytania. Ale klucz do powodzenia tkwi w tym, abyś to Ty zadawał pytania – jak najwięcej i jak najlepszych pytań, swojemu odbiorcy. W ten sposób nie tylko sporo się o nim dowiesz, ale i nawiążesz z nim nić porozumienia, bo odniesie on wrażenie, że się nim interesujesz i leży Ci na sercu jego dobro. 

I znowu – nie chodzi tu o udawanie zainteresowania. Zresztą uważam, że nie sposób efektywnie i na długo udawać rzeczywistego, szczerego zainteresowania drugą osobą. Żadne triki symulujące „aktywne słuchanie” nie będą Ci potrzebne, jeśli rzeczywiście wzbudzisz w sobie empatię i prawdziwe zainteresowanie swoim odbiorcą. 

Świetnie opowiada o tym Celeste Headlee w swoim wystąpieniu na konferencji TED.

Możesz też zadawać pytania retoryczne – tylko niech Twój odbiorca nie czuje się jak 5-letnie dziecko. Niech te pytania skłonią go do myślenia, do tzw. momentu Aha! – kiedy uświadamia sobie coś pozornie oczywistego, ale jednocześnie rewolucyjnego. 

Pomóc może też storytelling. Opowiedz osobistą historię, która może wzmocnić moment „aha”. 

Słowa mają moc!

Dobrze jest używać wyrażeń, które zasygnalizują odbiorcy/czytelnikowi, że wiesz, jak się czuje, z czym się boryka, czego obawia. Np:

W ten sposób nie tylko nawiążesz porozumienie, ale też uda Ci się uprzedzić ewentualne obiekcje, co jest główną barierą do podejmowania decyzji. 

I na koniec

Kiedy już dowiesz się wszystkiego, o swoim odbiorcy, zbudujesz zaufanie i nawiążesz porozumienie, pozostaje ostatni krok, jak kogoś do czegoś przekonać. Po prostu go o to poproś.

To się mądrze nazywa call to action – wezwanie do działania. I jest tak proste i oczywiste, że często o tym zapominamy (ja np. notorycznie zapominam prosić ludzi, aby subskrybowali mój kanał na YouTube). 

Wezwanie do działania powinno być proste, zwięzłe i dawać konkretną instrukcję, co osoba ma zrobić. 

Reszta leży już po stronie odbiorcy. Bo należy pamiętać (i szanować), że nie zawsze i nie każdego uda nam się przekonać.